薇浦(VIP Medical)轻医美新皮肤科的运营创造的高利润传奇,更多是来自于规模成本控制中,在运营细节、产品优化、团队管理、人员培养上的孜孜以求。
一、薇浦轻医美皮肤科经营状况调研
调研显示,当前轻医美皮肤科医疗服务行业净利润率平均值在20%,跟其它行业相比,如房地产6-8%的净利润率和物流行业4-6%的净利润率,算是非常不错的一门服务型、价值型生意,同时轻医美皮肤科医疗本身现金流较好,拥有抗周期性风险的特质,轻医美皮肤科医疗服务行业也受资本的热捧与看好。
我们调研了开设在合肥高铁南站一家综合大型商场三楼的轻医美皮肤科门诊合肥薇浦皮肤科门诊。这是一家开业一年就实现了20%以上的单店净利润的优秀皮肤科诊所,在调研中我们发现,一家单店想要获得行业平均以上的利润率,在今天的中国应该不是难事。开源各有不同,但节流一定要懂。
对任何一家轻医美皮肤科医疗机构而言,可能成本开支中最大的是人力开支,对于薇浦诊所而言也是如此。其次是材料加工,而决定利润是否可以超过20%获得更高的水平的,则是房租成本和市场营销费用。
我们发现,在调研的众多轻医美皮肤科门诊中,净利润率超过20%的有这些特点:一是医生或者美容院老板创业型的皮肤科医疗机构、是老板 也是业务骨干;二是有一定沉淀,开业在5年以上、积累了足够的老客户口碑;第三是团队稳定,合伙人与接班人输血能力强。这种情况净利率通常都会超过20%,有的甚至能达到40%。
轻医美皮肤科医疗机构想要持续稳定的运营下去,是需要建立在有利润的基础之上的,同时门诊量和销售额的增长也都是必不可少的。
▎ 节流详细拆解——了解成本构成
从财务的角度来看,“企业利润=销售额—成本”。成本又包括 “销售成本”和“费用”。进一步说,销售成本指与销售产品或服务直接相关的支出,费用是指企业经营中与产品或服务不直接相关的其他支出。
❶可变成本与固定成本
医疗行业中,“销售成本”称为“可变成本”,“费用”称为“固定成本”,更符合轻医美皮肤科门诊的成本特点。
可变成本与门诊业绩正相关,即业绩提升可变成本也提升。典型的可变成本包括:材料费、加工费、业绩提成,当然还包括类似水电费这样的项目。
典型的固定成本包括:房屋租金、设备折旧、工资福利、广告费,办公费用。
❷利润和销售额哪个更重要?
对于轻医美皮肤科门诊来说,因为每增加一名医生,每增加一名患者,对门诊来说都是成本增加的,所以利润更重要,门诊的扩张是建立在利润上的。
但对于一些互联网企业来说,比起利润他们更关注销售额,比如目前非常火的新电商拼多多,采取了用补贴换销售额的策略,使得销售额快速增长,即使从财务上来看是亏损的,依靠强劲的销售增长和活跃人数增长,市场给出了超过2000亿美元的市值了。
❸可控成本和不可控成本
可控成本包含“房租成本、市场成本”,不可控成本包含“人员成本、材料器械和加工成本”。可控成本的规律是随着销售规模越来越大,成本占比越来越低的。
我们重点分析一下房租、市场和人员这三个成本项目。
①房租成本
跟门诊的经营能力是密切相关的,一个年租金20多万元(每年涨5%)的轻医美门诊,即使开业初期房租占比15-25%,但随着销售额的增长,房租占比直线下降的,总的来说房租是可控的。
一家成熟期的轻医美皮肤科门诊,房租成本占比5-10%是合理的,低于5%是优秀的。
房租对一个新开门诊的过盈亏平衡时间是非常重要的,有时门诊为了尽快过盈亏平衡,会尽量选址房租便宜的物业,有一家杭州的综合门诊就是按照这个思路操作的,他们新开的门诊都选在城乡结合部,物业租金很便宜,单店投入100万左右,很快能过盈亏平衡,目前已经开了30多家店了,并获得了A轮融资。薇浦的第一家皮肤科门诊就选在适合进行全国推广招商的合肥南站的商务办公区,而非选择在城市人流密集的消费热点区域,就很好地降低了租金,方便了准确的合作客户到达。在轻医美皮肤科诊所快速扩张,为了方便客户考察、加盟诊所和美容院的规律学习,同时又可以降低房租成本,薇浦轻医美诊所的做法是一举多得,值得借鉴。
与此相比也存在不同的情况,有一些连锁医疗机构的前期投资是前期投入成本不断递增的,第一个门诊花了300万,第二个花了400万,第三个门诊花了500万,所以导致了这些门诊没法很快过盈亏平衡,甚至导致了这部分连锁机构的经营亏损。
②市场成本
市场推广成本在轻医美皮肤科这个行业占比普遍较低,大部分门诊的市场费用占比1%都不到的,另外我国医疗广告管理办法对医疗广告是有很严格的限制也是市场费用占比低的原因之一。但头部的诊所门诊在市场费用上也毫不吝啬。
轻医美皮肤科诊所的市场营销成本在哪?
⑴线上渠道(美团、支付宝口碑、新氧等平台)会发布渠道入口,年费在2000-15000元之间,平台费用也会有地域差别。
⑵设点、义诊、异业合作等线下活动,主要是人员和物料、推广合作费用的支出。
⑶个别市场能力强的门诊会做会销活动,场地租赁和礼品等活动费用会支出多一些。
③人员成本
人员成本在轻医美医疗行业普遍要占15-30%,是最大的一块成本,如果能想办法减少5%,相应就能增加5%的净利润。那么我们怎么能够更好的控制人员成本呢,可以从下面4个方面着手。
第一,工资奖金的发放,是看得见的成本。
一般工资是有保底的,很难降低,所以尽量设置一些和绩效挂钩的奖金考核发放机制,来控制总的人员薪酬。
第二,时间效率,如果接诊流程设置不合理,导致医生在接诊过程中因检查等待或者参与了过多的洽谈,那么就会导致这个医生团队本来一天可以看20个患者的,实际只看了10个患者,在效率上就会低很多,无形中增加人员成本。
第三,绩效体现,就是要给医生合适的技术评级,合适的患者就诊匹配到合适的医生,提高整个医生团队的接诊效率。
比如复诊的皮肤保养和清洁的患者交给专业预防岗位的护士或者医生助理就可以了;简单的光子嫩肤或保养类水光注射患者分配给初级医生就可以了。
第四,人员培养教育,轻医美皮肤科的品项特点和技术特点就是简单和安全,因此培养属于自己的团队的有经验医生非常重要,如果从外面聘请医生,那么可能会拿走50%的销售额,如果是自己医院的医生,只需要付出25%的成本。
但是医生培养是要花费很大精力带教,甚至送出去培养的,如果门诊用两年时间培养了一个医生,两年后,这个医生辞职不干了,那么门诊看不见的损失是非常大的,所以想办法把培养出来的医生留下来也是非常重要的。
今天我们不仅需要关注门诊如何通过控制人力,市场投入而获取高额利润,更需要关注一家皮肤科轻医美诊所面对越来越低的价格走势和价格竞争的恶劣环境,如何制定符合行业趋势的战略方针?
接下来我们看下医疗行业比较成熟的专科市场,口腔行业企业的头部标杆企业的成功经验。
二、对标中国医疗专科诊疗市场的标杆企业
通策医疗投资股份有限公司(以下简称通策医疗)是唯一一家以医疗服务为主营业务的上海主板上市公司。通策医疗在全国各地拥有35家已营业口腔医疗机构,致力于打造有使命感、将医学精神和科学精神完美结合、集临床、科研、教学三位一体的大型口腔医疗集团。曾斩获中国医药最具竞争力上市公司50强企业,连续五年入选福布斯中国最具潜力上市公司100强,多次荣登中联上市公司百强榜。
如今通策医疗的市值已经到达878亿元,动态市盈率PE在167倍,资本回报率ROE是26.6%(年化后),对应2019年18.9亿元的营业收入,市销率PS达到46.6倍。
那么参考通策医疗的估值,如果您的皮肤科门诊年收入达到1000万,参考估值4.66亿;门诊年收入达到2000万,参考估值9.32亿;门诊年收入达到3000万,参考估值13.98亿;各位门诊老板可以自己算算身价多少了,是不是很惊讶,感受到资本市场的魔力了吧!
中国轻医美皮肤科市场未来将会迎来5-10年的快速发展期,对我们每一个经营管理者而言都将是一次机遇和挑战。
相比过去今天的市场规模是越来越大了,但是竞争也变得越来越激烈了,未来两到三年后,新开门诊是优秀的皮肤科门诊以连锁方式的进行扩张,越来越专业和正规,使得入行门槛也会逐渐变得越来越高,但是在2021年这个时点上,这种趋势刚刚发生,还有大量的城市和市场处于空白状态,这个行业值得快速进入和投资。
同时在资本的助力下,皮肤科门诊的经营成本和获客成本也都上升了,投资回报反而变得越来越差。现在考验的不仅是皮肤科创业者的技术水平和努力程度,更是要求皮肤科创业者具备一定的客户和团队管理能力,以及在员工长期留存和合伙人问题上需要更高的格局和智慧。
无论是选择做一家百年老店,还是利用风口实现变现,我们都应该抓住市场机遇,快速进入轻医美皮肤科市场。
三、薇浦轻医美皮肤科诊所的经营方向和思路
薇浦轻医美皮肤科是一个定位在新零售的互联网+新连锁诊所模式,新零售是以人、货、场为核心要素,以客户服务流程重构为手段,以线上线下融合为目标,以达到客户最优服务体验的新型服务模式。这几个要素之间都是存在逻辑联系的,并不完全独立。新零售模式致胜的关键是流量+场景,要通过场景留住客户。新零售,是要让客户进的来,留得住。薇浦皮肤科诊所,就是在打造一个皮肤科新零售独特空间,所以会给到店的患者和前来参观学习的美容院院长、医疗机构负责人强烈的启发。
薇浦的诊疗项目集中聚焦在轻医美。什么是轻医美?轻医美就是生活美容医学化,泛指非手术医疗美容项目,比如激光、射频、注射填充、生物技术、化学剥脱等,只有40%的医美用户对轻医美有正确的认识,消费者并不了解开展医疗美容项目应该去正规医美机构,行业的市场教育任重而道远。薇浦轻医美每月都依托合肥南站诊所,开展3次以上的线下培训课程,广邀名师、名医,为轻医美的行业普及和推广做出自己的一份贡献,在区域取得了不错的影响力。
薇浦诊所的母公司合肥薇浦医疗科技有限公司将为其合伙人提供全方位的运营和服务体系。包括完备的产品品项和仪器设备供应,加盟诊所该如何建立、诊所运营、医生培训及售后服务均提供全方位的指导。
(1)完备的仪器设备供应
薇浦与首家美容仪器行业上市公司美品酷合作,薇浦为其加盟合伙人提供成熟和完备的美容仪器,将其核心品项CBT和PDRN技术授予合伙人使用。
(2)完善的诊所筹建和设立方案
当合伙人加盟并签约薇浦后,薇浦将为其合伙人美式化诊所装修和设立给予全程指导和帮扶,打造集温馨时尚、人文关怀为一体的美式诊所。此外,薇浦还为诊所资质代办、医生执业资质代办、行政许可提供帮助,解决加盟合伙人后顾之忧。
(3)丰富的商学院服务体系和品牌赋能效益
薇浦(VIP MEDICAL)不仅是诊所,还有独立商学院。为提升加盟合伙诊所的专业性,薇浦商学院还定期委派专业皮肤科技术人员,通过举办最强品质技术课和学术会议,提升合伙诊新皮肤诊疗理念,并对其诊所人员提供专项技能培训。
薇浦(VIP MEDICAL)具有品牌效应。通过自媒体宣传、广告的持续品牌性投放,不断提升品牌影响力。此外,总部为其加盟诊所提供私域流量素材,提供诊所布局新方案。最后,举办多次主题技术和运营培训,分层级培养院长、医生、护士和美容导师,提升其经营技巧和专业技能性。
(4)创新运营规划,提供落地指导服务体系
薇浦(VIP MEDICAL)为其加盟合伙诊所提供全方位技术指导。光电品项、问题皮肤品项和中医品项是轻医美中吸引客户的流量担当。而薇浦(VIP MEDICAL)在这些关键项目上均掌握核心技术,合伙诊所也将获此红利,有效实现客户扩张和盈利目标。
此外,薇浦将为其合伙诊所制定每月营销活动主题,一年策划两次大型促销活动,满足顾客异地就诊和售后服务的需求。基于全国联网的顾客大数据管理软件系统,薇浦采集和管理顾客档案,与全国诊所共享,让顾客不受空间限制困扰,可实现异地诊疗和售后服务,这将有效提高诊所就诊量和业绩,进一步提升品牌效能。
(5)定期组织专家团队下店提升业绩
定期组织专家服务团队下店,为合伙店面提供专业技术指导,包括医疗专家见诊和生美导师见诊,有效提高合伙诊所治疗水平,增强品牌效力,提升,
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